O e-commerce brasileiro sobreviverá a atual estratégia e gestão de vendas?
O e-commerce brasileiro sobreviverá a atual estratégia e gestão de vendas?

O e-commerce brasileiro sobreviverá a atual estratégia e gestão de vendas?

O e-commerce brasileiro sobreviverá a atual estratégia e gestão de vendas?
O e-commerce brasileiro e a gestão de vendas

Frete grátis, 12X sem juros, troca grátis, 5% de desconto no boleto, outlets e sales com até 70% de desconto, cupons de desconto… Estas e outras vantagens realmente se encaixam no custo do produto vendido?

Agencias criam ferramentas e aplicativos que ajudam a otimizar páginas que se tornam, ou pelo menos deveriam se tornar, verdadeiras máquinas de conversão e transformam páginas de e-commerce em legítimos Frankie Stein, em que cada linha ou função é gerenciada por um determinado parceiro de tecnologia. Tudo isso também têm um custo.

Vamos tentar entender esta matemática que, aparentemente, é um excelente negócio para o consumidor e para os lojistas e gera muitas conversões, mas será que geram lucros?

A cada ano o e-commerce brasileiro cresce a números, realmente, tentadores para qualquer empreendedor. Segundo dados divulgados pelo E-BIT no relatório semestral WebShoppers que atualiza estatísticas do e-commerce brasileiro, somente no primeiro semestre de 2014 o crescimento em relação ao mesmo período de 2013 foi de 26%, o que representa um faturamento de 16,06 bilhões contra 12,74 bilhões.

Mas a pergunta que não quer calar na mente dos varejistas on-line, principalmente, na categoria que mais representa estes números, moda e acessórios, com 18% do volume total de pedidos:

“Será que meu concorrente está conseguindo lucrar com todas estas vantagens e ferramentas aplicadas em seu site?”

Se esta pergunta também é sua, é sinal que, mesmo faturando bem, seu negócio não vêm gerando lucros.

Se comparada a uma loja física, um e-commerce tem um potencial de vendas em níveis que vão além da sua praça local, a entrega de produtos via transportadoras faz com que todo o território nacional com cobertura de banda larga seja um potencial local de clientes. Temos hoje, quase 57 milhões de e-consumidores no Brasil.

Como fazer com que minha loja seja visitada por estes potenciais clientes?

Com a concorrência cada vez mais acirrada, o custo por links patrocinados cresce, comprar display em grandes portais já não são mais a melhor forma de estar em destaque para seu público alvo. Vemos grandes players voltados e empenhados cada vez mais em conquistar espaços em sites de nicho com parceiros chamados de “afiliados”.

Não há novidade no trabalho com afiliação, mas gerar tráfego qualificado não cabe apenas a um SEO otimizado, a um SEM bem gerido com ROI positivo, o tráfego rápido e barato com alto potencial está sendo conquistado, ou pretendido, com pagamentos de comissões (CPA – Custo por aquisição), cada vez mais alto, porém, têm se mostrado com melhores retornos (ROI) comparados aos demais.

Percebam que falamos até aqui de forma, aparentemente introdutória, mas que gera assunto para muita conversa, até então não citamos encargos com impostos sobre notas fiscais, salários de funcionários e outros mais.

Vamos mensurar estes custos?

  • Frete Grátis – Geralmente o frete grátis é oferecido a partir de um ticket de R$99,90. Uma caixa de sapato feminino com menos de 1000 gramas pelo envio tipo PAC têm custo médio de R$14,00 para capitais;
  • Troca Grátis – É praticamente o mesmo preço para retornar com o produto e depois reenvia-lo ao cliente, ou seja, 14×2 = R$28,00;
  • Até 12x sem juros – As taxas cobradas pelas operadoras de cartão de crédito giram entre 3 a 9% do valor total parcelado;
  • Desconto no boleto – Em média é oferecido um desconto de 5% para os consumidores que optam pagar via boleto bancário. Que se aproxima da média das taxas cobradas pelas operadoras de cartão de crédito, ou seja, neste caso o lojista transfere em beneficio ao consumidor que têm condições de pagar o valor total da compra, o percentual que seria repassado no parcelamento do cartão para o operador de crédito;
  • Cupom de desconto – É cada vez mais comum entrarmos em uma página de e-commerce e visualizar pop-ups oferecendo cupons de desconto em troca do seu e-mail e é ainda maior o numero crescente de sites especializados em agregar e disponibilizar cupons de desconto gratuitamente na rede, em troca de comissões previamente combinada com a equipe de marketing da loja em questão. Comissões que giram entre 2 a 20% do valor da venda;
  • Outlet ou Sales – Páginas especialmente preparadas para agregar todos os produtos, que por algum motivo, ganharam descontos. Muitas lojas oferecem descontos de até 70%;

E ainda entram outros benefícios menos comuns ofertados por uma parcela mais criativa e minoritária na rede.

E os serviços vendidos para o lojista pelas agências?

  • Buscas e recomendações – Nestes entram sistemas behavioral que recomendam produtos em linhas de vitrines estrategicamente posicionados em páginas do site visualizados através da busca e navegação do usuário. Alguns lojistas utilizam as ferramentas das próprias plataformas, outros preferem um toque de especialistas e contratam a parte. Custo em torno de R$10 mil mensais;
  • Testes A/B – Cresce o desejo de estar cada vez mais assertivo no layout e experiência de compra ofertado pelos lojistas. Custo médio ofertado por agencias em R$10 mil mensais;
  • SEO – Otimizações do conteúdo e estrutura do site criando páginas relevantes para facilitar a experiência do consumidor e ainda se posicionar bem nas buscas orgânicas. Custo médio ofertado por agencias em R$5 mil mensais;
  • Banners e hotsites – Alguns e-commerces têm uma equipe de criação e front-end para atualizações e novas páginas no site, outras preferem contratar pacotes mensais com agências. Custo médio em R$5 mil mensais;
  • Tags e Pixels – Parceiros que instalam algum tipo de tag de acompanhamento nas páginas que pretendem acompanhar a experiência do usuário fora do site através de cookies que ficam na máquina do potencial consumidor, que passa a ser impactado por banners e ofertas de retargeting que o incitam a retornar ao site e concluir a compra. Geralmente usados em recuperação de carrinho abandonados, também por e-mail. Nestes dois casos o custo pode ser por aquisição (CPA), 10% em média, ou assim como o remarketing oferecido pelo Google Adwords, ter o custo por clique (CPC);

A partir daqui começamos a ter os custos pela venda fora do site, na captura de clientes. Entram as estratégias de SEM, email marketing, redes sociais e de afiliação, parcerias e muito mais.

Enfim, tudo que foi citado não é novidade para um gestor de e-commerce e a maioria deles usam estas ferramentas em seus websites e até algumas outras mais como ajustes de preços automáticos, chats, porém, se não faturam tanto quanto acreditaram que faturariam, o custo fixo acaba ficando alto demais para a saúde financeira do negócio.

Uma das principais regras que a era industrial nos trouxe para uma gestão com preços acessíveis ao consumidor é manter exatamente um custo fixo baixo para se posicionar competitivo no mercado e vemos na era do conhecimento, gestores preocupados em oferecer serviços, muitas vezes, não tão relevantes aos olhos do consumidor, porque está por trás, na tecnologia, porém, também necessários, com condições que acompanham os grandes players, como dito neste artigo, fazendo com que a médio e longo prazo, seu negócio perca aquela “aparente” competitividade.

Não existe milagre nos negócios, se não há lucros a empresa não sobrevive

Se o seu e-commerce se enquadra nas descrições acima e ainda não faturou seu primeiro milhão mensal, ascenda um sinal de alerta e reveja suas estratégias. É possível sobreviver com boas combinações destas ferramentas, aliadas a revisões constantes de contratos e com alto giro de mercadorias, ou seja, alto volume de vendas. Do contrário meu amigo gestor, o seu conhecimento, na era do conhecimento, poderá colocar o seu negócio em extinção.

Por Renato de Oliveira

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