Oportunidades para vendedores com a adoção de e-commerce B2B
Já é fato que a adoção de e-commerce B2B pelas empresas vai mudar radicalmente o papel dos vendedores e representantes comerciais. Com uma previsão de 22% de demissões destes profissionais até 2020 nos Estados Unidos feita pela Forrester Research, fatalmente teremos um cenário bem diferente num futuro não muito longo.
Mas quais são as oportunidades que estão na mesa?
Assim como várias profissões que morreram ou tiveram que se adaptar com a adoção de tecnologia em larga escala, esta também está na fila das que precisam se reinventar.
A função do vendedor está mudando
O tirador de pedidos que não agrega no processo de vendas está fatalmente condenado. O vendedor do pão quente, dos produtos fáceis de vender, daquele que fica em casa esperando os clientes ligarem e fazerem seus pedidos, estão com seus dias contados.
Tarefas operacionais como colocar pedido, checar disponibilidade de estoque, acompanhamento de entrega, checar preços e outras, passarão cada vez mais para plataformas digitais que entregarão isto ao cliente de forma self-service, a qualquer hora do dia e com a informação mais atualizada possível.
E os clientes cada vez mais irão preferir eles mesmos fazerem estes processos do que sentar na frente de vendedor, nem sempre no horário mais conveniente e da melhor forma.
O vendedor precisa entender que seu papel está mudando de forma irreversível. As empresas precisam que sua equipe comercial consiga atender mais clientes, vender mais para cada um deles, aumentar a margem, fazer um atendimento diferenciado, resolver efetivamente seus problemas e ter mais abrangência geográfica.
No modelo tradicional de vendas, isto significa aumentar a equipe. No novo mundo digital, com as empresas adotando plataformas de e-commerce B2B, a área comercial precisa saber fazer uso da tecnologia para potencializar seus resultados.
Enquanto um vendedor hoje atende X clientes, ele vai precisar atender 2X. E como faz isto? Com tecnologia, simples.
Ele precisa entender que a tecnologia de e-commerce B2B está vindo para ficar. Ele precisa se adaptar e trabalhar junto, não contra. Quem ficar contra serão os primeiros a ter problemas. Ele deve educar os clientes para que também usem a tecnologia.
Quanto mais os clientes usarem o e-commerce B2B da empresa, mais o vendedor terá tempo para ir atrás de novos clientes, ou terá mais tempo para se dedicar a tarefas como mostrar para seus clientes os outros produtos que a empresa vende, normalmente produtos de venda mais complexa, maior valor, mas que também geram mais margem e melhoram o resultado.
É claro que isto também passa por mudanças na empresa, nas políticas de metas e comissionamento que reflitam esta nova realidade.
Rompendo as barreiras geográficas
Outro cenário que um e-commerce B2B pode ajudar muito os vendedores são nos clientes distantes geograficamente. São clientes cujo custo de deslocamento é alto e normalmente geram pedidos de baixo valor. Mas que tendo uma ferramenta para que o próprio cliente possa colocar seus pedidos, eles passam a ser interessantes, já que não necessitam de visitas tão constantes. Então compensa focar neste tipo de cliente e abrir novos. Eles podem não gerar volumes altos individuais mas em conjunto representam um valor considerável.
Além da venda, os vendedores também devem entender que a busca de informações, dúvidas, posição de pedidos, entrega, etc, podem agora ser feito pelo cliente de forma online. Isto libera tempo do vendedor em atividades puramente operacionais.
É muito mais prático para o cliente entrar no site e ver os status de seus pedidos ou o tracking da entrega do que ligar para o vendedor, que provavelmente não terá esta informação atualizada na hora e terá que consultar outro sistema ou a central da empresa. E este tempo economizado, se bem usado, pode fazer diferença em outras atividades que agreguem mais valor ao processo de vendas ou relacionamento com o cliente.
O segredo, em última instância, é saber como fazer uso da tecnologia, ganhar tempo, ser mais produtivo e agregar valor. É isso que a empresa espera do vendedor ou do representante comercial, que se adaptem e gerem valor. A mudança virá, ganha mais quem melhor se adaptar e se reinventar.
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Por Mauricio Di Bonifacio, sócio-fundador da Vertis
