Redução de custo e aumento nas vendas: difícil tarefa para varejo B2B online
Final de ano chegando… E os projetos de e-commerce B2B vieram também para ajudar a sua empresa a vender mais e mais.
É claro que, cada empresa tem seus objetivos; talvez para algumas, o foco seja conquistar novos clientes enquanto para outras, seja melhorar o relacionamento e vender mais para a base de clientes já existente.
Para cada estratégia, um conjunto de planos de ação, métricas e metas devem ser estabelecidas. Nesse artigo, vamos focar no aumento de vendas e como isso é possível no site de e-commerce B2B da sua empresa.
Busque novos cliente e reative antigos
Captar novos clientes é, provavelmente, o principal objetivo dentre as empresas que adotam o e-commerce B2B. Em tempos de crise, isso significa diretamente oportunidades de novas receitas.
Novos clientes pulverizam a carteira, retiram dependências dos principais clientes e a cada novo cliente bem trabalhado, a chance de vendas recorrentes no longo prazo é muito maior. Mas, nada de clientes inativos, reative clientes antigos da base.
Clientes que já fizeram compras ou que eram clientes regulares, mas que não colocam pedidos. Estes clientes já conhecem a empresa e já foram atendidos. Então, uma das primeiras ações é trabalhar com esta base de inativos.
Faça ações marketing, reative contatos, monte ações promocionais com foco exclusivamente nestes clientes que podem trazer bons e rápidos resultados.
Torne o processo de compra rápido
Facilite o processo de compra e tenha rapidez em reposição de estoque. Quanto mais fácil for fazer negócios com sua empresa, mais os clientes irão comprar dela (assumindo que outros fatores como condição comercial e estoque sejam similares).
Com a concorrência cada vez mais acirrada, empresas que dificultem seu cliente a comprar, estão com sérios problemas e com risco de não conseguirem sobreviver.
Se o cliente precisa comprar um produto que acabou em seu estoque, ele precisa de agilidade, tanto na compra quanto na entrega. Se ele não conseguir fazer isso rápido, estará perdendo vendas e não está feliz.
Busque por vendas recorrentes
A venda precisa ser algo recorrente porque tão importante quanto conseguir novos clientes, é fazer com que eles comprem sempre. O valor de um cliente se mede muito mais no relacionamento de longo prazo, e no quanto irá comprar nos próximos anos, do que apenas no primeiro pedido que ele fizer.
Vendas recorrentes têm um retorno muito maior, já que o custo de marketing e captação de cliente envolvido é bem menor.
Cuide também das pequenas compras
Muitas empresas têm problemas em “vender picado”. Seja no processo de venda, seja no processo logístico. Normalmente as empresas focam nos grandes clientes e nos grandes pedidos, e quando chega um cliente querendo fazer pedidos pequenos, algumas empresas preferem que ele seja atendido por uma rede de distribuidores e/ou atacadistas.
Normalmente, são clientes e pedidos que o custo de venda é muito alto pelo valor do pedido. Mas, se estes clientes puderem fazer seus pedidos num modelo de autoatendimento, os custos comerciais podem ser bastante reduzido e a relação custo/benefício tende a melhorar.
Elimine as barreiras geográficas
Clientes geograficamente distantes demandam um alto custo de venda por questões como tempo e deslocamento. Mas uma plataforma B2B atende da mesma maneira um cliente que está do outro lado do quarteirão quanto o que está a 10.000 quilômetros de distância.
Sem esta barreira geográfica, a empresa pode focar em clientes que antes não eram economicamente viáveis, vendendo para regiões que nunca seriam atendidas diretamente.
Trabalhe efetivamente todo o catálogo de produto
Muitos representantes comerciais focam apenas nos produtos de maior giro e mais fáceis de vender, o bom e velho “pão quente”. Empresas com um catálogo extenso de produtos, invariavelmente têm problemas em divulgar e vender todo o catálogo.
É comum que clientes antigos nem conheçam toda a linha de produtos de um fornecedor e comprem apenas os que saem mais. Montar estratégias de comunicação e marketing para mostrar todos os produtos sempre traz ganhos, diversificando sua venda e aumentando o ticket médio dos pedidos.
Há muitas oportunidades para ser repensadas e exploradas no e-commerce B2B que podem trazer um melhor retorno financeiro para sua receita. Desejo que o clima de final de ano possa te inspirar a investir e melhorar ainda mais o desempenho do seu e-commerce B2B.
Mantenha-se atualizado sobre esses e outros aspectos do comércio eletrônico B2B, assinando nosso Boletim Informativo.
Por Mauricio Di Bonifacio, sócio fundador da Vertis
