Recursos do e-commerce para varejo que você deve eliminar no e-commerce para atacado

Nos primórdios do e-commerce, empresas trabalhavam somente sob o modelo B2C, ou e-commerce para varejo. No entanto, agora, surgia a necessidade de criar um segmento de e-commerce para atacado, um modelo B2B, voltado para cadeias produtivas complexas. Ambos têm necessidades e desafios bem diferentes, certo? Pena que isso não é seguido por muitas plataformas.

Ao surgir esse novo contexto B2B, as desenvolvedoras de plataformas de e-commerce tentaram aplicar tecnologias B2C em cadeias produtivas complexas. Os sites foram  adaptados para o B2B, mas os recursos utilizados não são adequados e distorcem as métricas de resultados de vendas do atacado, já que os dados são comparados com métricas do varejo. Além disso, a indústria tem características próprias, que, se bem administradas e exploradas pelas plataformas tecnológicas, passam a ser potencializadoras das vendas online.

Preço único para todos

A indústria possui uma longa tradição de vender com preços diferenciados, de acordo com o cliente. Alguns fatores, como as diferentes alíquotas de ICMS para cada estado, os portes diferentes de cada revendedor e a maturidade de relacionamento com cada segmento de cliente tornam quase impossível a tarefa de determinar um preço único para todos os clientes. A lista de preço é uma cultura profundamente estabelecida na indústria.

Outros pontos também são importantes na hora de negociar o preço na indústria, como a possibilidade de comprar em volume, o que torna o preço mais competitivo, ou o tempo de relacionamento comercial com um determinado cliente, que gera uma maior confiança e mais crédito, também resultando em um valor diferenciado.

Muitas indústrias não conseguiam colocar isso em prática no canal de vendas online por falta de tecnologia apropriada em seus e-commerces – os sistemas deveriam permitir variação de preço de acordo com estado, porte ou tempo de relacionamento. Somente com essas condições é o que o comércio B2B começa a tomar forma de verdade.

Falta de integração com estoque central

Quando o representante comercial sai para tirar um pedido, ele sabe quais produtos a indústria tem. No entanto, ele pode não saber o nível de estoque de cada um. Para averiguar isso, ele precisa enviar um formulário para ser analisado. Esse é o método de vendas mais utilizado atualmente pela indústria.

Ter um e-commerce integrado com o estoque central permite que o consultor saiba em tempo real quais produtos estão disponíveis. Isso economiza tempo da análise do pedido e do retorno ao consumidor, que pode ter de renegociar os itens escolhidos por falta de estoque. Isso reflete em maior produtividade para o representante, diminuição dos custos de comunicação e economia de tempo por transação.

Também é possível que o próprio consumidor realize os pedidos de reposição de estoque, mais adiante, sem a ajuda de um consultor. Nesse arranjo o representante comercial passa a ter mais tempo para prospectar novos clientes e priorizar os compradores mais estratégicos, mais frequentes e mais expressivos.

Painel de desempenho focado apenas das operações do varejo online

Quando uma indústria vende online, as estatísticas que já existem são voltadas para e-commerce B2C. Nesse modelo de venda, por exemplo, 1,65% dos clientes que visitam o site finalizam a compra. Já no atacado, a taxa de conversão chega a 70%. O valor médio dos pedidos no varejo online é de R$ 322,00 enquanto no atacado ultrapassa os R$ 2000,00.Ter métricas diferentes para medir o mesmo resultado acaba distorcendo as estatísticas e expectativas de resultado. Como melhorar essa realidade?

Conheça a realidade do e-commerce B2B e tenha métricas de desempenho que sejam mais realistas para o seu segmento. Taxa de recorrência de compra, por exemplo, é um indicador bastante utilizado no atacado e muito mais relevante para a indústria. Analise quantos dos seus clientes voltam para realizar reposição de estoque e com que frequência fazem isso.

Você já passou por uma experiência desse tipo? Já teve problemas com uma plataforma de e-commerce que não fosse adequada para sua indústria?

Por Cristiano Chaussard no blog da Flexy